Urban · badania · sprzedaż · marketing · zarządzanie

Sprzedaż z jasnymi priorytetami i sprawniejszym zespołem

Analiza klientów, konkurencji i oferty jako podstawa decyzji o organizacji działu handlowego, narzędziach marketingowych i nowej marce.

Urban jest producentem materiałów lakierniczych oraz akcesoriów, materiałów i narzędzi polerskich. Współpraca łączyła badania z praktycznym przygotowaniem i nadzorowaniem działań sprzedażowych.

Najpierw dane: klienci, konkurencja i portfolio

Badania klientów i konkurencji pozwoliły ocenić potrzeby odbiorców, sposób postrzegania oferty oraz możliwości jej rozwoju. Analizę portfolio z wykorzystaniem macierzy BCG połączyliśmy z oceną rentowności grup produktów i klientów. Sama macierz nie zastępuje analizy finansowej — oba spojrzenia pomagały ustalić priorytety.

Wnioski stanowiły punkt wyjścia do wyboru grup o największym potencjale i zaplanowania pracy handlowej. Pozwalały też wskazać, gdzie potrzebna jest inna komunikacja lub odrębna oferta.

Wnioski przełożone na pracę działu handlowego

• Opracowanie standardów pracy handlowców i zasad działania działu handlowego.
• Powrót do rozmów z utraconymi klientami.
• Rekrutacja do działu handlowego i przygotowanie organizacji do dalszej sprzedaży.
• Nadzór nad działem handlowym ukierunkowany na maksymalizację efektów.

Połączyliśmy kierunek wynikający z analiz z codzienną organizacją pracy: sposobem prowadzenia kontaktów, wykorzystaniem materiałów i nadzorowaniem działań zespołu.

Narzędzia marketingowe dopasowane do odbiorców

Przygotowaliśmy animacje, katalogi i stronę internetową wspierające prezentację oferty. Materiały tworzyły wspólną podstawę komunikacji marki i pracy handlowców.

Osobna marka dla osobnej grupy klientów

Na podstawie analiz podjęto decyzję o wprowadzeniu nowej marki dedykowanej odrębnej grupie odbiorców. Ta grupa wymagała własnej komunikacji, dlatego rozdzielenie marek stało się elementem planu rozwoju.

Materiały projektu